一、銷售目標
__區_4S店通過前期調查與實際預測，做出如下的銷售目標：20__年全年，__區分店的汽車銷售數量達到3萬輛，全新上市的等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月，8-10月作為重點銷售月份，這2個銷售旺季的銷售數量分別達到8000臺和9000臺。其余淡季月份，將視情況分配銷售數額。
通過前期宣傳以及產品介紹等措施，增加客戶對本年新品汽車的了解程度，同時提供免費試駕等貼心服務，讓消費者親自感受，增加購買力。
二、銷售計劃總述
1、優化媒體投放渠道，實現精準傳播;
2、深入了解市場，根據市場情況做出相應的市場策略活動;
3、嘗試與車友會組織合作，提高知名度和擴大品牌宣傳力;
4、重新規劃新車型的市場品牌規劃;
5、根據本地區發展趨勢制定有針對性的市場活動
三、媒體選擇
報紙：平面視覺，偏向理性.比較經濟，能夠靈活配合促銷，可信度較高.是一個高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告
電臺：針對性強，讀者群穩定，重復閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向，但時性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳
雜志：簡便迅速，時效性強，覆蓋面廣受眾廣泛，具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動
四、營銷目標
根據市場調研，20__年本公司的工作思路為：總公司做指導，同時由廣告外包公司進行技術支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調研、準確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規劃20__年的工作計劃。
我們通過大批量的廣告投放，從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進行精確的傳播。
工作重點一——準確的客戶分析我們把客戶分析分為三個階段。
階段一：通過性質進行初步的判別銷售顧問樹立消費群體分析的概念。銷售顧問關注產品的用戶性質、結構以及用戶結構變化趨勢。基于用戶性質，根據已有的用戶資料和市場調研結果進行消費群體的初步分析。參照廠家產品定位人群分類進行分析對比。
階段二：通過建立客戶檔案進行深入分析
銷售顧問注重收集用戶信息，建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費群體進行深入分析，明確各類產品的真正用戶來源于哪里，與產品重新定位描述的目標消費群體進行對比分析。明確潛在用戶來源，指導有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施“掃街”行動深入挖掘潛在用戶
階段三：綜合數據進行全面透徹分析
結合區域細分市場，明確我們和競爭對手的競爭態勢變化趨勢。做好競爭對手市場調研，了解變化的深層次原因。基于競爭對手調研，做好產品SWOT分析，鎖定我們的劣勢，制定有針對性的應變策略。
工作重點二——差異化營銷策略
本公司本著以總公司為核心，執行下列差異化營銷策略：科技賣點與差異化營銷、安全性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經濟性賣點與差異化營銷。差異化營銷的特點：
1、通過與消費者多種途徑的有效溝通，形成客戶對品牌、車型、企業的差異化認知
2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優點
3、實戰性強、專業性強、容易掌握
4、實戰性強、專業性強、容易掌握差異化營銷的目的：
通過前期準備的廣告宣傳與活動推廣，將企業形象深入人心。同時根據準確的客戶群體細分和目標消費群體需求導向，針對不同的消費群體需求創造“新”產品，打造__年營銷工作主線。
五、優化媒體
概述：經濟寒流勢必凍結明年的廣告宣傳費用。然而，不投放廣告，銷售工作就更會舉步維艱，就更沒有費用做廣告宣傳，從而進入一個惡性循環。20__年，會實時關注汽車市場動態及店內銷售情況，緊跟形勢調整20__年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進行優化，加強對廣告效果的監測，將投入的廣告費用發揮到最大效果。
精確定位：
1.追求對購車者的全面覆蓋
2.全面影響最有購買意向的人群
組合營銷：
1.使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸
2.通過維護現實車主的關系提升品牌的美譽度和忠誠度
3.通過豐富的店內優惠活動為車主提供心理上的情感滿足，促進業務增長。
消費心理：
1.基本：價格各4S店無太大差異、
2.期望：產品附加值出色的售后服務、
3.出乎意料：良好品牌形象和個性化VIP服務推廣目標：
1.擴大知名度：加強4S店的推廣工作，與媒體合作開展細致的公關推廣活動
2.提高美譽度：控制和引導口碑傳播，開展客戶關系維護工作推廣策略：
1.不大面積投放網絡及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的促銷行為
2.利用周邊地區在地理位置上的優勢進行精準投放。
3.和專業機構合作進行軟性滲透式傳播
4.依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節投入廣告的多少
5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費用獲得最大的宣傳效果。
六、效果評估
1.通過本年度各個活動的宣傳以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價格。
2.通過客戶體驗環節，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
3.廣告宣傳的力度增大，對品牌的知名度有所提升，同時也讓消費者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的認識，有助于顧客到店體驗，從而增加購買力。
4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善，提升客戶的口口相傳，以及再次購買。
5.營銷活動的多樣化能給客戶帶來新鮮感，同時增加客戶對公司的信任程度，有利于增加購買力。
七、市場費用預算：
總費用：_元
廣告費：_元 媒體多樣化，性價比高
營銷活動費：_元 投入費用少，產生結果最大化。
一、市場分析
隨著轎車的日益普及化，__市汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20__年，銷售工作仍是我們公司的工作重點，秒面對先期投入，正視現有市場，作為汽車銷售公司銷售經理，我創業激情高漲，信心直倍，又深感責任重大。著眼公司當前，兼顧未來發展，必須緊隨__汽車銷售服務有限公司的步驟，在__公司的領導下，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經營的品牌的現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售人員培養，銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
二、銷量目標
以目前公司年月銷售_輛汽車，銷售額_萬元，盈利_萬元;其中20__年1月—12月銷售具體目標：_臺。
三、資金使用
公司目前總投入資金_萬
公司籌建，服務站，廣告：_萬
周轉資金：_萬，公司展車與流動和保證金。
資金來源：_%約_萬元通過銀產抵押貸款，_%約_萬元自有資金，_%約_萬朋友借款。
近期公司將萬元跟隨__公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。
四、公司團隊
總經理一名(兼銷售經理)劉瑞喜，財務會記名，出納名，展廳經理一名何燕芳，銷售顧問名，服務站售后經理名，售后客服接待名，維修部人，裝潢部名。
五、合理劃分市場，提升工作效率
增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度。對應收賬款，及時進行督促和控制。發現問題及時解決，工作效率也會有所提高。銷售人員現局限于老客戶的維護上，對新客戶的開發力度不足，20__年除了穩定老客戶，還要出臺措施加強新客戶的開發，合理的利用出差時間。
六、明確管理層級、流程
高層領導確實具有更大的決策權。但是我認為設立中層領導的目的在于：為公司創造效益;在業務過程當中幫公司解決問題;在職能范圍內分解、承擔責任。明確各崗位職責，除了明確銷售人員的職責外。重要的是一個部門領導的職能，到底有多少事情、什么事情是銷售經理有權利決定的。形成嚴格的“金字塔”管理模式。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結果。“扁平式”管理也只適合于小組織。
七、實施措施
1、首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務、技術人員的各方面提升。
2、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當的有三四種，競爭越來越激烈，已構成市場威脅，為穩定和開展市場，必須加強與老客戶的交流，維護好客戶與公司之間的關系，加強與客戶信息交流，增進感情。
3、月公司網站做好，通過網絡信息發布銷售信息。
4、公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
5、車貸仍是我們公司的銷售重點，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤。
6、準確完成月度統計，財務對帳，客戶與車型信息。
7、定期送員工到__公司培訓學習，增強公司整體的綜合業務能力，學習掌握產品技術知識，更好的應用于工作中。
隨著某區汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我某區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發展。20__年，在負責人的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，主動爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標：
至20__年12月31日，某區汽車銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20__年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類：
根據汽車某年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會議開會時間間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我某年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主， 賣產品不如賣服務 ，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的認識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱度詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成汽車銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
首先，感謝公司領導對我的信任，讓我有這次機會展現自己。
正視現有市場，我創業激情高漲，信息倍增，與此同時，又感責任重大。在接下來的銷售工作中，我會更加積極進取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業績，會爭取做到最好。
我對今后的工作計劃寫于書面并銘記心中，如下：
一，銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。
二，監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
制定儀表環境監督卡。
1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發情況，必要時上報銷售經理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作：，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等。隨時處理展廳突發情況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。
三， 配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1， 對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等。
2，在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發單片。
四，掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五，協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。
六、 排班安排
根據現排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的唯一標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在最優情況下完成領導下達的任務。
正視現有市場，我創業激情高漲，信息倍增，與此同時，又感責任重大。我對今后的工作計劃寫于書面并銘記心中，如下：
一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標
二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1.儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡
2.展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發情況，必要時上報。
3.展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4.銷售人員的日常工作：對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察。對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1.對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等。
2.在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發單片。
四、掌握庫存，做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施。
由于現階段的合并，銷售員對于業務知識明顯匱乏，直接影響銷售業績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現的問題在進行針對性培訓。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，“實踐是檢驗真理的唯一標準”，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在最優情況下完成領導下達的任務。