20__年酒店全年營業任務__萬元，市場營銷部全年任務__萬元，占到總任務的53%多，市場營銷部完成營業額的多少直接影響酒店經營的好壞，同時它是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。綜上所述，20__年的酒店銷售部工作計劃顯得任重道遠，承載了眾多希望，開年之際做出符合酒店實際切實可行并且科學化、系統化的工作計劃就尤為重要。
在20__年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業最寶貴的資源，好的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本，在20__年的工作中建立一個有活力和戰斗力的團隊作為一項主要的工作來抓。
另一方面把好業務關，將酒店客戶維護好穩定現有客源，積極開拓新市場，將業務做大做強。為了將全年營銷任務認真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務根據具體情況分解到每月，每周；以每月，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
全年各階段工作安排將按照20__年下發工作計劃認真完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：
1、建立酒店營銷公關通訊聯絡網。
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。細分市場，將商務散客、網絡訂房、企事業單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務計劃及業績考核管理條例，提高銷售經理的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
3、熱情接待，服務周到。
接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
4、做好市場調查及促銷活動策劃。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動協調。
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
6、隨時關注行業的最新動向、調研同行價格等發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢。
20__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
一、市場環境分析：
1、經營中存在的問題：
(1)目標顧客群定位。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
(2)新聞宣傳力度。需要能字市場上引起較大的轟動。
我店雖然屬于高星級酒店-但社會上對我店卻不甚了解，除在開業時需要做過短期的新聞宣傳外，報紙主觀媒體上都需要做正面廣告宣傳。
2、周圍環境分析：
我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于市郊村落邊，村落長包房客源比較多。如果我們可以提供一類適合他們的產品，吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3、競爭對手分析：
店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但如果只是考慮和他們競爭同類型客源相比是處于劣勢的。
4、我店優勢分析：
(1)鑫眾是隸屬于杭州旅游集散的一個子公司，鑫眾之星是我市的酒店業知名品牌，我們的客源方面實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
(2)我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引長包房客人。
二、目標市場分析：
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的村落長包房客源，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。
三、市場營銷總策略：
1、百姓的高檔酒店——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2、進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對歐凱酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。
3、采用強勢廣告，如報紙，以期引起轟動效應作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
根據上半年具體銷售部工作情況特此對下半年銷售部工作作如下部署：
【工作方向】
一、員工培訓的強化。針對員工在工作中所暴露出來的不足之處，將重點對部門相關的預訂接待、各項操作流程、專業技能技巧等方面進行強化及規范化的培訓，同時也要加強對員工業務能力的培訓，增加服務意識。
二、主題促銷活動。制定各月整體促銷計劃，部門將對重要節假日提前做好相關促銷及包價產品，并且做好前期的宣傳推廣工作，以確保活動的效果和影響力。
三、加強管理，靈活激勵營銷機制。部門將增加一至兩名銷售經理，使銷售部銷售人員人數達到4人并一起分成兩組，每組2-3人，將本地市場及外地市場進行區域某營銷，擴大酒店的市場份額。銷售經理將實行工作日清制，每個工作日必須完成部門規定的銷售工作，以月度銷售業績完成情況及工作日清綜合考核。穩定老客戶，發展新客戶，并及時收集賓客意見及建議，反饋給相關部門及總經理。對新開發客戶消費提成比例提高，以提高新客戶開發力度。
四、熱情接待，服務周到。接待團隊、會議、VIP客戶，做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，熱情周到。提供人性化服務，針對不同客戶進行個性服務，限度滿足客戶的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案和策略。
五、做好市場調查及促銷活動策劃。
以市場為導向，樹立市場理念就是要求營銷人員了解市場、面向市場和開發市場，了解市場是了解青島同行業的管理水平和服務水平、了解竟爭對手的情況、了解市場的需求。面向市場，是密切注意市場發展、變化的動向，盡可能做到酒店產品的銷售與市場的需求相適應，以取得的經濟效益。開發市場要努力發掘新的市場需求層次和需求領域，引導消費。
六、提高市場競爭的警覺性
服務行業之間的競爭是不可避免的。酒店作為服務行業之間的競爭，實質上是服務質量的競爭、出品質量的競爭，技能水平的競爭、信息的競爭、管理水平的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導致市場占有率等方面的差異，并由此產生不同的經濟效益。
七、加強與有關宣傳媒介單位的聯系。充分利用多種廣告形式對酒店進行推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。
【具體工作計劃】
一、維護好重點客戶單位，對有潛力的和重點客戶進行定期上門回訪。對酒店睡眠協議重新進行分類拜訪并爭取生意。
二、做針對性的銷售，策劃教師節、重陽節等促銷活動，吸引湖師老師消費。
三、推出酒店VIP貴賓卡，做好酒店VIP貴賓卡的市場推廣。
四、加大新客戶簽約工作，做好周邊市場的開拓在12月31日前新簽協議數須達到150份以上。
五、制作婚宴促銷宣傳彩頁，在十一前面向市內進行推介。
六、策劃中秋節客戶答謝活動方案。
七、制定部門新開發客戶提成方案，加強新客戶開發力度。
八、中秋節、國慶長假等推出客房超值套餐，吸引外來散客。
九、做好圣誕、元旦、春節的活動促銷方案及實施。
十、對酒店內外進行圣誕節、新年裝飾，營造氛圍。
十一、按計劃做好部門員工的日常培訓工作。
十二、跟進酒店日常應收款的催收工作。
十三、制定部門員工行政考核制度，加強日常工作考核力度。
十四、制定新的酒店商務協議及旅行社協議模板，重新簽署20__年各單位優惠協議。
十五、努力完成全年銷售目標任務。
十六、做好年終大客戶答謝聯誼會。
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部__年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓市場，爭取客源
開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
一、努力使散客的入住率上一個臺階
20__年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數酒店不具備的優勢，那就是良好的區位優勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具（網絡、報刊、雜志及短消息的`應用）加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。
二、加強與各大旅行社間聯系
20__年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，到省內幾大的旅游城市進行走訪，與某市的各大旅行社之間建立起長期的合作關系，使得這些旅行社有意向將團隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
三、加強主題、價格、渠道營銷策略的應用
20__年營銷部會根據不同的節日、不同的季節制定相應的營銷方案，綜合運用價格、產品及渠道策略將酒店的客房，棋牌，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以限度的吸引顧客，從而保障酒店經營目標的完成。
四、加強部門間的溝通協作
建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。
五、具體的目標明確
1、會議計劃收入為13萬，理想目標是完成15萬。
2、會議團隊、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。
3、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬。
新的一年，我們必將繼續探索，繼續學習，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望酒店營銷部在新的一年里，各項工作都有起色，有突破，有創新，最終當然要有不錯的業績。我始終堅信天道酬勤，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家！
為了更好的提高__酒店銷售部的工作效率，現在對__酒店的工作做下下周的部署。具體的情況如下：
一、提升軟件服務
針對萬國名園酒店特有的環境和現有條件，硬件服務在投資完成后便很難改變，因此我們應當將酒店軟件服務盡可能提升一個層次。包括酒店員工普遍素質的提高，酒店處理業務的辦事效率等。對酒店來說，經營是前提，管理是關鍵，服務是支柱。酒店是服務性行業，主要靠接待顧客，為顧客提供多功能的服務，“顧客至上”是酒店必須遵循的宗旨。
二、建設多方渠道
當今社會，網絡和新的信息技術已成為人們必不可少的工作生活“伙伴”，電子科技已經滲入到社會各個層次和領域，在網絡信息化的時代，發展網絡平臺，以網絡為媒介，傳輸銷售信息，發展新的客源將成為企業間競爭必不可少的渠道。
因此，我們在傳統酒店銷售之外，提高網絡信息化應用力度，建設良好的網絡銷售平臺，讓更多的散客和外地客源通過網絡了解萬國名園，提高酒店知名度，從而達到品牌效應。通過20__年攜程網絡客房訂單統計，網絡銷售在總訂單中占比例較往年有很大增長，并呈逐步上漲趨勢。
三、團隊建設
建立一支熟悉業務，并且相對穩定的銷售團隊。人才，是企業最重要最寶貴的資源，一切銷售業績都來源于銷售團隊的每一個成員，一支具有凝聚力和合作精神的優秀銷售團隊，是企業的根本，在20__年銷售部將把建立一支和諧具有殺傷力和競爭力的銷售團隊和銷售人員的培養作為一項主要的工作來完成。
四、員工培養
針對20__年員工在工作中暴漏出的不足，部門將重點對員工進行培養，提高員工業務水平和個人綜合素質，將新員工的培訓程序化規范化，提高員工對部門相關各項業務操作流程的熟練程度，提高業務水平，增強服務意識。銷售人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話等二、三、四工作步驟，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給部門經理。
五、完善銷售制度
健全銷售制度，在最短時間內建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理一向是企業的老大難問題，銷售員見客戶處于放任自流的狀態，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
六、建立酒店通訊聯絡網
工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力得客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶得所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶得業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶得生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們得祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
七、銷售目標
根據酒店管理下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。繼而每月，每周，每日的銷售目標分配到各個銷售人員身上，各自完成各個時間段內的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上，提高銷售業績。我認為酒店明年的發展是與整個公司員工綜合素質、酒店上層的管理方針、團隊建設密不可分的。提高執行力的標準，建立良好的銷售團隊和有一個良性循環的工作模式是做好銷售工作的關鍵。
八、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體銷售活力，創造最佳效益。
20__年，銷售部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造銷售部得新形象、新境界。與其他部門共同努力，把酒店的營業額和知名度提上一個新的臺階。
雷迪遜飯店市場營銷部副主任威廉亨利，曾在20世紀80年代就市場營銷計劃的編制重要性說：“成功的市場營銷計劃的基礎是建立在對情況的全面分析之上的，不管是飯店公司、獨立飯店還是飯店的雞尾酒廳，其營業計劃的編制都應該如此。情況分析和任務表述必須包括三個基本的方面：你的店情況、競爭對手情況和顧客情況。只有對這三方面的情況進行徹底、客觀的研究之后，市場營銷的目標和策略才能制定卅來。分析旨在于指出同你有關的競爭者比較的長處和短處以及你將為之服務的許多潛在的客源市場，幫助你確證具有最大潛力的市場分割部分，以及如何有效地開展競爭，也幫助你認識你店不同于競爭者的一些主要點。”
威廉亨利講得非常好，只是因為人類社會已經進入新世紀，全球經濟已經一體化，世界變成了地球村，因此僅從三個微觀方面編制市場營銷計劃是遠遠不夠的。我要在這三個方面上，再加上一條――對宏觀經濟的關注。我們不僅要了解中國的經濟形勢，還要了解世界的經濟形勢，尤其是對中國的經濟形勢要有充分的了解。離開了對經濟走勢的研判，任何預測都有可能無法兌現。酒店市場營銷計劃編制應貫徹以下幾條原則：
實事求是的原則;
客觀評估自身的發展能力;
客規分析競爭對手的能力;
研判經濟的發展和走勢;
根據市場變化隨時調整的原則;
年度營銷計劃和愿景、使命相結合的原則，即考慮年度的計劃，更要志在長遠的原則;
把服務質量和顧客滿意度指標寫進年度市場營銷計劃的原則，或者干脆叫年度服務營銷計劃
(這個叫法是我的一個發明創造);
在滿足顧客需求的基礎上盈利的原則。